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金利印刷企业的营销智慧以小搏大的清零营销

2021年07月09日 南安市机械设备网

金利印刷企业的营销智慧:以小搏大的清零营销

刘安国是山东金利印刷装潢有限公司的金牌业务员,公司60%的业务均来自他那里。2013年,金利印刷公司的年销售额是8000多万元,简单计算一下,刘安国创造的业绩确实不是一个小数目。他是如何将自己的业务开展得有声有色,创造出不菲的业绩的呢,故事要从三年前说起。

方案初酿

2011年初春,已有两个月未回家探望老母亲的刘安国回家探亲。时值大棚草莓上市的季节,红彤彤的草莓让人垂涎欲滴,深知母亲爱吃草莓的刘安国决定带些草莓回家给母亲吃。他来到某个水果摊询问价格,卖草莓的是一位中年妇女,笑嘻嘻的,嘴巴很甜,“大哥!咱这草莓是纯正的牛奶草莓,个儿大、鲜艳,孩子吃了智商高,老人吃了会长寿。价钱比超市里还便宜——38元一斤。”刘安国早就看过超市里草莓的价格,每斤45元,加之眼前的草莓确实新鲜,便决定在这家购买。他挑选好草莓,将水果袋递给卖草莓的中年妇女:“我买这么多,价格再便宜些好吗?分量一定要足呀,可不能短斤少两。”“大哥您放心,俺天天在这里,没有一个少称的,俺要是少您一两,您来把秤砸了,再甩俺两个大嘴巴,俺保证不吭一声!”刘安国不忍听这赌咒发誓的言语,马上掏钱付款。“还是大哥识货,这么好的草莓全让您挑去了!”卖草莓的中年妇女习惯性地说着奉承话,接过钞票嘴里还不停地嘟囔着,“3斤2两,一共是121块6毛,您给俺150块,找您28块4毛。”“买这么多,零钱还要啊?”“按这个价格本就不赚钱,又便宜,又足分量,6毛一定得要啊。”

离开水果摊不久,刘安国听旁人说,在个体水果摊买水果,价格虽然便宜,但短斤少两,算起来比在超市买的价格还高,于是,他提着草莓来到市场公平秤处复称,结果还真少了0.5斤,算下来比超市的草莓还贵了0.1元。刘安国安慰自己,这是小商小贩常用的伎俩,可以理解。随后,他想到以前曾在某个固定水果摊位买水果,每每购买价格10元以上的水果,结账时不足1元的零钱,摊主从不收取,更不会短斤少两。或许对于摊主来说,十几元的水果根本就赚不了什么钱,但其给顾客留下了良好的印象,下次还会光顾。超市虽然明码标价,分量也足,可是一分钱也要收取,不够灵活。

联想到印刷公司给客户的报价以及货款结算,何尝不是如此?如果在业务成交之时就约定好,货款中不足一百元的零头不收,上百万元的货款中不足五百元的零头不收,那么客户从心里会感觉这家印刷公司不斤斤计较、做事大气,与这样的公司合作爽快。企业如果像卖草莓的小商贩一样行事,那么不但没有办法留住回头客,还会缺少在激烈的竞争中吸引新客户的优势。

想及此,一个全新的营销思路在刘安国心中开始酝酿……

全力以赴

刘安国在研究了一番客户心理学之后,撰写了一份《清零营销方案》递交给公司总经理。金利印刷公司的总经理本是做营销起家,非常了解也善于揣摩客户的心理,只是公司成立以后便无暇静下心来研究这些。刘安国的《清零营销方案》,点燃了总经理的热情,他不但批准了刘安国的方案,而且还重点关注、跟踪。

刘安国提出的清零营销方案分三个档次。第一档客户:货款50万~99万元,500元以下的款项清零(不收取);第二档客户,货款100万~499万元,600元以下的清零;第三档客户,货款500万元以上,1000元以下的清零。在向客户核算报价时,刘安国就会把清零营销政策写进合同,让客户了解一次订单,公司究竟让了多少利润给他们。如此,客户享受到了实惠,必然会加大订单,以争取享受更大的实惠,而新客户也会在与其他印刷公司比较后,选择与具有明显优势的金利印刷公司合作。

总经理号召公司各部门通力协作,全力支持清零营销,甚至把清零营销变成全员清零工作——不仅各个环节的不良工作习惯、过多繁琐的审批流程,以及质量隐患等要全部清零,同时一切因循守旧、与企业发展格格不入的观念也都要全部清零。此外,对价格系统重新进行设计,并设置预警和审批权限,从而规避营销风险。清零营销的推行,貌似简单,实则不易。一年下来,金利印刷公司要损失上百万元的利润,没有决心和毅力是坚持不下去的。这需要总经理具有前瞻的眼光,用总经理的话说,“表面上看我亏了,实际上我赚了。我亏的是暂时的利润,赚的是客户的信任和忠诚。这就是抓大放小,以小博大,一个芝麻粒换个大西瓜!”

总经理的重视,全公司上下的鼎力配合、支持,加上刘安国个人的努力,让刘安国的业务越做越大,2012年、2013年连续两年销售收入增长120%以上,而其他业务员的业绩平均也上升了30%之多。

刘安国做的业务量占到公司总业务的60%,有人劝他自立门户,有人邀请他合伙办印刷厂。这些通通被他回绝,他说,清零营销的执行仰仗公司的支持和帮助,业绩不是我一个人的。真正的清零营销不仅体现在业务和生产工作的各个环节,更体现在对不良思潮、违背职业道德与做人原则的“清零”。

金利印刷公司总经理对有刘安国这样如此忠诚、能干的员工自豪。2014年1月,总经理做出了将企业改成股份制的决定,针对公司的高管、技术人员、核心员工,采取赠送股权加自愿投资的形式吸收为公司股东。

纵观清零营销哲学精髓,其实功夫在营销之外:①企业决策者悟出了“舍”与“得”的深刻内涵;②做足了营销之外的“清零”工作,包括对流程、工艺、设备等蕴含的问题的清零;③刘安国抵制诱惑,加固道德心理防线;④金利印刷公司总经理前瞻的思路、果敢的决策、宽广的胸襟,成就了企业的股份制,为留住核心员工奠定了坚实的基础。

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